Случвало ли ви се е да се почувствате неуважителни и груби, ако зададете въпрос по чувствителна тема в разговор? Нищо че просто сте целяли извличане на проста и обикновена информация.
И човекът, когото сте искали да успокоите, сега изглежда раздразнен и притеснен. Може дори да се отдръпне от вас, да скръсти ръце и да ви попита защо сте задали този въпрос. Не сте възнамерявали да изглеждате настойчиви, натрапчиви или неискрени – но го направихте, без да искате. Сега оставате да се чудите какво сте направили погрешно и как да закрепите отношенията си?
Задаването на въпроси, дори да са валидни и добронамерени, може да изплаши събеседника. Например, ако половинката ви се прибере много по-късно от очакваното, без да ви уведоми, първата ви склонност може да бъде да ги попитате къде са били и защо са закъснели. Дори реално да не е така, тези въпроси могат да бъдат счетени за обвинителни от другия човек и отговорът може да бъде под формата на защитна реакция. Вие обаче все пак заслужавате отговор, така че как можете да го получите?
Използвате провокиращо твърдение – вместо въпрос – и извличате информацията. И най-хубавото е, че другият човек дори няма да разбере, че търсите информация, защото не чува никакви въпроси. Това може да звучи неетично и манипулативно, обаче ни се струва, че не е. Тази техника е брилянтно умение за разговор.
Да приемем, че се опитвате да продадете продукта си на потенциални нови купувачи, които не познавате. За да ги опознаете, вие им задавате конкретни въпроси, за да откриете потенциални нужди и интереси, които можете да използвате, за да изградите разбирателство. Ако току-що сте ги срещнали и все още нямате доверието им, може да ви усетят като твърде любопитни. Вместо да се свържат, те смятат разпита ви за подозрителен и тъй като се чувстват неудобно около вас, не ви вярват.
Другото нещо, което трябва да имате предвид при въпросите, е, че те могат да привлекат вниманието към типа информация, която се опитвате да съберете. Може да не искате вашите заинтересовани страни да знаят какво точно искате да научите, защото може да спрат да ви вярват и да млъкнат окончателно.
Има по-добър начин да събирате информация, като същевременно прикривате целта си и създавате комфортна среда, която убеждава хората да искат да ви се отворят. Нарича се елициране.
Извличането често се свързва с човешкия интелект или HUMINT. То далеч не е само за професионалисти от военното разузнаване. Това е набор от умения, който може да се използва както в частния, така и в публичния сектор и става все по-популярен като много желан набор от умения в бизнес разузнаването. Тази техника е форма на изкуство, защото трябва да я практикувате и да се почувствате удобно да я използвате, за да поддържате доверие и увереност.
И така, какво точно е изкуството на извличането? Това е просто преформулиране на въпроси в наративни твърдения, които провокират друг човек да отговори. Ако е направено правилно, човек ще е склонен или да се съгласи, или да не се съгласи с провокативното ви твърдение или да предложи повече информация, за да ви коригира, да изясни казаното от вас или да разясни тази тема. Така или иначе, хората обикновено се чувстват принудени да разговарят с вас, когато използвате извличане.
Например, вместо да попитате някого „Колко сте готови да инвестирате в този аспект от бизнеса си?“ казвате: „Обзалагам се, че инвестирате повече от 30 000 годишно в програми като тази, защото разбирате стойността, която тези програми носят за вашия бъдещ успех“. Ако познаете, ще потвърдят. Ако не, просто ще ви поправят. А и ще се почувстват предразположени, защото ще са леко поласкани.
Изводът е, че хората ще се чувстват по-удобно да споделят информация, когато не им я искате директно.
Причината, поради която извличането е толкова успешно, е, че използва аспекти на човешката психология. Обикновено хората обичат да бъдат изслушвани, честни, поласкани, да се чувстват важни, да коригират другите, когато грешат и да предлагат информация, когато им се предлага информация (quid pro quo). Методът помага за изграждането на разбирателство и може да създаде удобна, спокойна среда. Другият човек не знае за вашите намерения и вярва, че водите непринуден разговор. Следователно ще остане спокоен и открит да говори.
Такъв метод е използване за разпити в лагер Делта в залива Гуантанамо, Куба, малко след терористичните атаки от 11 септември. Работи блестящо, защото задържаните не осъзнават, че от тях се събира информация. Че във връзката ви или в работата ви с клиенти ли няма да сработи?
Следващият път, когато почувствате, че въпросите ще навредят повече, отколкото ще помогнат, променете въпроса си с провокативно изявление и вместо това извлечете тази критична информация. Ще поддържате връзка, ще спечелите доверието им, ще поддържате комфорта на този човек и ще прикриете това, което преследвате. Какво по-хубаво от това?
Вижте още:
